Relacionamento Institucional e a Importância da Negociação

Atualmente estamos escutando bastante sobre a Guerra de Narrativas. A habilidade de uma pessoa ou um grupo em expor narrativas assertivas determina quem tem voz e qual grupo será mais ouvido e este ter maior probabilidade de êxito em suas negociações. Para falar sobre este tema, vamos comentar e dar algumas dicas importantes de como estarmos mais preparados e sermos mais efetivos em nossas negociações do dia a dia.

Uma definição interessante sobre negociação é um processo interativo por meio do qual duas ou mais partes buscam chegar a um acordo mútuo.

Vale ressaltarmos que toda negociação envolve diferentes agentes que trazem para a “mesa” interesses, necessidades, dificuldades e, principalmente, metas distintas. Independentemente dessas diferenças, a maioria das negociações segue os quatro passos ilustrado na figura abaixo. Quando você compreende o processo e as estratégias de cada estágio, consegue adaptar sua abordagem a cada situação (Harvard Manage Mentor).

 

Fonte: Harvard ManageMentor https://myhbp.org/hmm12/content/negotiating/understand_negotiation.html

 

Sobre cada etapa, preparei um resumo com dicas para ajudar no desenvolvimento deste processo.

1. Prepare-se para negociar

Quando nos preparamos com antecedência, é importante que tenhamos em vista quais serão nossas metas e objetivos, ou seja, o porquê estamos iniciando uma negociação, quais serão as estratégias utilizadas, as linhas que não podemos cruzar (compliance, financeiro e etc) e, por fim, quais são as possíveis metas e objetivos da outra parte para uma, talvez, zona de conforto entre ambas.

2. Conduza a negociação

Utilize suas estratégias definidas durante a etapa de preparo, mantenha uma comunicação assertiva e com muita inteligência emocional, monitore continuamente o que está acontecendo e, caso necessário, consulte ou traga para a mesa de negociação especialistas que possam somar. Elabore atas para todas as reuniões.

3. Feche o acordo

Constantemente foque no fechamento do negócio e evite cometer erros ou trazer informações incoerentes ou até mesmo “Fake News” para a negociação. É importante resolver rapidamente os impasses. Após o fechamento do acordo, avalie o resultado, quais metas foram alcançadas e quais estratégias foram bem-sucedidas.

4. Cumprir o acordo

Parece óbvio, mas vale reforçar que tudo o que foi prometido e combinado no fechamento da negociação deve ser cumprido por ambas as partes. Desenvolva um documento interno com as resoluções e uma ata da reunião final de conclusão. Elabore um plano de ação e acompanhe cada entrega.

Lembre-se: para uma negociação com eficácia, deve haver resultados positivos para ambos os lados. Assim, os relacionamentos irão se manter, os conflitos se solucionam e os interesses conflitantes se equilibram.

Paulo Murata, gerente de Segurança Empresarial na ICTS Security